中村　博	博士（経営学） 中央大学大学院戦略経営研究科 教授、ASI研究会 代表

「これからの時代のメーカー営業組織と求められる機能」

昨今、人口減少の中、小売業の寡占化・個性化は益々進行しています。その中で、コロナ禍を経て、小売業は、【メーカーとの商談もコスト】という視点が定着しました。また、直近は、コストプッシュ型のインフレ局面が続き、小売業側も、商談の中で必要とする情報提供や提案のないメーカーに対して、益々、時間を割かなくなっており、これまでの営業のやり方やメーカーの営業組織としての在り方を大きく見直す分岐点に差し掛かってきております。そうした環境の中で、先々を見越した時に、メーカー営業は,どのような視点で、組織をデザインし、どう変わらなければいけないか？今後、勝ち残るメーカーになっていく為には本質的な課題は何か？メーカーの営業組織を俯瞰し、必要になる【強化の方向性】の一助にして頂ける内容をお伝え致します。

平林　信吾

株式会社マーケティング研究会　代表取締役社長

【略歴】横浜市立大学商学部卒業後、花王(株)入社。現花王CMK流通開発部に所属。(株)KSP-SPで主に食品メーカーに対するデータ活用＆提案活性化支援を歴任。現在は(株)マーケティング研究協会にて営業改革＆革新を主に支援。

「カテゴリー横断による市場データ活用でニーズ開拓のヒントを探る」

人口減少、単身世帯増加、コロナ禍、値上げ禍、様々な環境変化により消費意欲平均値は低下しています。一方で、こんな環境下でも伸長しているカテゴリ・ヒットしている商品は存在します。全カテゴリー市場データからそれを発見し、伸びている仮説を見つけ、自社カテゴリーでの打ち手に有効利用、その具体的例について報告致します。

佐々木　治

株式会社マーチャンダイジング・オン　代表取締役社長

【略歴】早稲田大学理工学部卒業後、明治製菓株式会社入社。情報システム部にて営業支援システム構築に携わる。誰もが手軽に市場データに触れる環境づくりに尽力。中央大学ビジネススクール、学習院大学でも講義。

「買い物行動とID-POSデータ活用の方向性」

ネット通販やリアル小売業のID-POSデータが普及してきており、メーカーもID-POSデータの入手が容易になってきました。しかしながら、メーカーにとっても小売業にとってもID-POSデータの活用はなかなかむずかしいのが現状です。本報告では、ID-POSデータを売場づくりやブランド育成にどのように活用したらよいか、データの背後にある買い物行動の心理とあわせて検討してまいります。

中村　博	博士（経営学）、中央大学大学院戦略経営研究科 教授 アジアショッパーインサイト研究会 代表

【略歴】早稲田大学商学部卒業後、博士(経営学：学習院大学)、専修大学商学部を経て現職。公益財団法人流通経済研究所理事、日本プロモーショナル・マーケティング学会会長。主著に『新製品のマーケティング』(中央経済社2001年)、『ショッパーマーケティング』(日経 共著2011年)

杉本　ゆかり

博士（経営管理）、跡見学園女子大学　兼任講師 アジアショッパーインサイト研究会 主席研究員

【略歴】中央大学大学院戦略経営研究科(ビジネススクール)でMBAを取得後、同大大学院博士課程で博士学位(経営管理：中央大学)。主著に『患者インサイトを探る－継続受診を導く医療マーケティング』(千倉書房2021年)

【注】中央大学ビジネススクール・アジアショッパーインサイト(ASI)研究会https://asi-inst.org/は、小売業のDXの進展とメーカーのブランド対応戦略や流通戦略をショッパー視点で明らかにしようとする産学研究会です。ショッパーのブランド購買にいたる過程を購買前の瞬間・購買の瞬間・購買後の瞬間に分け、それぞれの瞬間の行動および感情の動きを分析することで、小売業の生産性向上およびブランドの買い上げ率を高めるための理論構築を行う研究会です。